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正如Tom Dadmun所言，处理企业业务计划与运营计划之间的连接通常会受到一个基本因素的制约：跨部门的沟通。更具体而言，从业人员为部门利益坚持自己的观点是一种天性。
美国ADTRAN是一家网络访问设备制造商。公司的供应链运营副总裁Dadmum帮助公司在内部创立了一套销售与运营规划（S&OP）流程。通过定期举行会议，S&OP可以对销售、财务以及运营方案进行调整，但这样的调整如果没有正确的决策支持以及最佳实践，是很难实现的。
Dadmun说：“销售与运营规划（S&OP）的重中之重就是一致性，而一致性的达成是非常困难的，因为公司中不同的部门拥有不同的利益，并且这些利益通常是相互冲突的。因此如果在不具备我所称的‘基于事实管理’的情况下，试图创立销售与运营规划（S&OP），那么结果将无功而返。工程部门指责销售部门，销售人员会把矛头指向运营部门，而运营部门则认为是预测上出现问题—而销售部门想知道为什么在货架上没有可替代的产品。”
ADTRANA供应链运营副总裁TomDadmun 认为
他为公司建立的销售与运营规划（S&OP）
可以在企业全局的运营计划进行调整。
Dadmun认为ADTRAN的销售与运营规划（S&OP）的演变在很大程度上要归功于一些需求计划软件的部署，因为这些软件能够实现更精确的预测以及为管理人员提供更有说服力的事实。此外，DATRAN已经采用了被专家认为是最佳S&OP实践的其他举措——诸如在会前对市场情报和消息进行充分讨论——产品经理对软件的使用为有效的会议举行铺平了道路。
他说：“你可以说你将利用S&OP改变传统的预测观念，也改变在公司范围内取得共识的方法。但如果没有精准的预测数据拿到部门经理会议上讨论，你将无法改变那些只会注意部门利益的经理们的传统观念，所以你所谓的销售与运营规划（S&OP）会议效果就大打折扣。”
确认需要
美国Ventana Research最近做了一项调查，在470家给出回答的被调查公司中，仅有16%的公司认为他们在销售与运营规划（S&OP）方面是富于创新性的。Ventana副总裁Colin Snow认为真正的创新者总是能够遵循S&OP最佳实践，诸如确保S&OP成为所有部门业务记录的模板。比如，富于创新性的公司不仅根据S&OP调整自身的销售和供应计划，而且还可能调整其产品开发、现场服务，或呼叫中心等多个职能部门的业务。
S&OP 最佳实践从诞生到现在已经超过20 年，但65% 的公司使用S&OP 的时间却低于5 年。
大多数被调查公司对于S&OP软件的重要性有着充分的认可。在他们填写的软件需求列表中，排在前面的是“what-if?”情景分析工具、实时S&OP显示仪表板，以及需求计划。尽管如此，软件并不是万能药。Snow说：“其能产生的收益还依赖于S&OP流程的顺畅性，以及在公司特定情景计划中包含了多少需要考虑的内在因素。”
供应链演进
Dadmun解释说对于ADTRAN而言，在更大程度上实现需求驱动的公司目标奠定了实施S&OP的基础。公司确认出对更卓越需求计划工具的需要，并于2002年年末部署了i2 Technologies的Demand Planner应用。公司还利用i2用于供应链优化的Factory Planner，以及基于Web的协作工具——使得ADTRAN在供应方面变的更加敏捷。
他认为改进的预测能力将每月进行的预测会议转变为S&OP会议，因为管理人员相信这种工具所能产生的效果，并且在会上做深入分析，研究在先前的预测中哪些项目与实际情况产生了高度偏离及其原因，并且对运营结果进行检查。
为了测试Demand Planner的能力，公司利用该工具对为期一年的数据进行测试，并且将预测产出与实际生产进行比较。Dadmun说：“这项测试奠定了在公司层面推广这个软件的信任基础，并且让使用者坚信了它的收益。”
S&OP工具的核心价值是在不同的层面对预测数字进行评估，这些层面包括存货部门、生产原型、品牌管理中心以及分销中心。
如今，在S&OP会议上可以对来自Demand Planner的报告进行现场审核，以研究企业外部的供应链和市场因素并确认问题的根源。与会人员还可以对有关供应方面的报告进行访问。他说：“如果你没有对预测偏离进行根源性分析，那么就意味着这是对相同数字的重复预测。而如果是重复预测你只能得到一个相同的结果。因此，你需要这种闭路流程。”
同时，在召开S&OP例会前也可以利用小范围的会议确定一些具体问题，比如评估一项打折促销活动的影响，或者一个客户建立了一个规模较大的工厂，等等。他说：“当与高级管理层一起参加每月的S&OP会议时，你并不希望去解决一些低层面的问题。你更希望带着一些问题的答案进入会场。”
Demand Planner通过产品组合来进行综合预测，而不是传统的存货部门。这使用户获得了更加精确的预测，因为在这种综合方式下，出现变化的可能性更低。自从部署软件以及制定S&OP会议后，ADTRAN公司预测的精确性提高了大约20%。
i2软件的应用扩展了供应能力，Factory Planner能够针对意想不到或大规模定单迅速模拟出所需要的物料数量，而基于Web的采购软件使得供应商能够利用很短的时间，通常是24小时内，就可以确认供应承诺。下一步，ADTRAN希望工程部门能够更紧密地参与到S&OP中，以更好地协调与新产品发布相关的运营问题。Dadmun认为财务部门的参与还可能向更大的预算灵活性方向演进，作为特定情景计划的一部分。
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