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在中国的中间件市场，BEA、IBM与东方通打起了一场商业持久战，数年来难分胜负。中国的软件市场出现了难得一见的三足鼎立局面。
最早的中间件产品Tuxedo出现于1984年，由AT&T的贝尔实验室开发出来，后来又先后被USL（Unix Systems Laboratories）和Novell公司购得。
成立于1995年的BEA，从华平公司（Warburg Pincus）融资5000万美元，几经周折，才以当时的天价9200万美元，从Novell手里购买了Tuxedo。BEA利用其强大的资金、技术优势，开始在全球市场推广中间件产品，几乎所向披靡，很快成为全球最大的独立中间件厂商，个别产品的市场份额甚至占到全球市场的70%。
1997年，BEA踌躇满志来到中国。可事情不像预料的那么轻松，它在这里遇到了强劲的对手——东方通科技。
三足鼎立
东方通成立没多久就进入了中间件领域。1993年6月推出国内第一个消息中间件TongLINK。同年7月，TongLINK首次使用于中国建设银行广东省分行的储蓄通存通兑系统。1994年7月，东方通又推出国内第一个交易中间件TongEASY。作为先行者，东方通很快得到较大的发展，并且逐渐成为了在国内市场占有率上惟一可以与IBM、BEA等世界级大公司(在中间件领域)相提并论的中国软件企业。
一开始，BEA在中国采取“高端软件，高端价格”的一贯性策略。但是在项目竞标中它发现，东方通已经能提供丰富的中间件产品，包括IDC预测的1997年到2002年增长率最高的消息、交易、对象、应用服务器、数据存取等5类产品，而且其产品已深入到各个领域。
为了占领中国市场，BEA不得不打出价格牌。该公司同类中间件产品售价已从比东方通高10倍左右大幅下降到基本持平，甚至更低，力图通过价格战进行洗牌，最终获得垄断地位。
同时参与全面竞争的还有另一家国际大厂商——IBM。IBM凭借多年的开发经验和对市场的敏锐洞察力，在1990年代及时调整了其产品策略，将中间件产品作为其今后开发的重点之一。2000年，IBM决定投入10亿英磅的资金改进WebSphere网站开发工具，想要建立一个完整的电子商务平台，巩固实力。同时，财大气粗的IBM采用了捆绑销售的策略，买硬件送中间件，用低产品价格占领市场，以高服务费用实现利润。
BEA的价格战和IBM的捆绑销售，让东方通感到了前所未有的压力。
但是，东方通还是挺过来了。它依靠政策支持、人文环境和低成本，贴近用户需求，采取低价格和联合的策略与对手抗衡，与BEA、IBM形成“三足鼎立”之势。
“东方通将每年至少为国家节约外汇支出6000万美元。”东方通的创始人张齐春说，“我们至少把IBM、BEA这些国外厂商的高端软件的高价位给戳破了。”
沉着应战
IDC估计，全球中间件和商业软件收入将从1999年的27亿美元增长到2004年的近97亿美元，增长255%。而业内人士认为，未来基于Internet的电子商务体系将有79%建筑在中间件的基础之上。国际上做中间件的厂商已有几十家，Microsoft 、HP、SUN、Oracle等国际大公司也早已涉足电子商务中间件。
对于中国来说，2000年是中间件市场发展具有标志性的一年。经过几年的酝酿，国内中间件市场业已迈过萌芽期，进入快速发展的成长期。据业内人士预计，2001年中国中间件市场规模将超过3.6亿元人民币，增长率至少达到71%，且高速增长势头强劲。一批上市公司如托普软件、东软集团、中创软件、天大天财等均以中间件为投资项目向股票市场募集资金，开始进入中间件领域。现在，东方通面临的国内外竞争压力变得更大。
不过，国内中间件市场也日益开阔，电信行业市场已经全面启动。中国电信、中国移动、中国联通等超大型用户正式把中间件纳入技术性规范，成为中国中间件市场高速增长最强劲的推动力。东方通、IBM、BEA等中间件厂商倾注全力投入了决定未来市场的新一轮较量，中国中间件市场自1996年以来的第二轮价格战的序幕就此拉开。在中国联通的GSM系统、CRM系统和CDMA系统的中间件争夺战中，东方通凭借优质低价的服务，拿下了13个省的市场。
公安、税务、交通、电力、社会保险、石化等行业，中间件的应用速度大有后来居上之势。由于上述政府行业所涉及中间件品种主要是消息中间件，因此，行业市场的竞争主要在东方通科技与IBM之间展开。张齐春认为，在操作系统受制于人的现实条件下，中间件是解决中国的信息安全问题的一条切实可行的道路。在某些涉及国家信息安全的部门，中间件传递的数据都是敏感信息，中间件是否可靠，将关系到所有数据是否安全。因此，电子政务、军工、公安等领域更倾向于使用国产软件，这些领域成为东方通新的增长点。例如公安的金盾工程较早采用的是IBM的数据转化软件，现在东方通已经争取到较大的市场份额。
现在，东方通的中间件产品已经在全国500多个大型关键业务系统中使用，装机量将近5万套，市场占有率与国外厂商BEA、IBM不分上下。张齐春说，今年东方通争取实现1.2亿元的订单。
有报道说，国外厂商一边大打价格战，一边争夺东方通的员工。据东方通员工介绍，猎头公司的电话每天都打来，范围覆盖到技术、销售等所有岗位。猎头公司开出的价格在年薪20万元至50 万人民币不等，远高于目前东方通员工的薪金水平。在对高科技企业的核心——人才资源的竞争上，东方通同样感到巨大压力。
“但是我们还是留住了大量的有志之才。”张齐春说，东方通现有员工250人，包括6位博士、60多位硕士。开发部门就有硕士40多位，他们当中有一些人毕业之前在东方通做毕业论文，毕业以后就留在东方通工作。东方通人都称呼张齐春为“张老师”，其中包含了信任，也有一种特殊的感情。
2000年底，东方通引进了上海涌金公司的4000万元资金，这家民营风险投资公司非常看好中间件的发展前景。东方通从此开始寻求新的资本运作方式，积极筹备在国内二板上市。二板市场何时推出，对于东方通来说，将至关重要。
对于正在遭遇恶性竞争的国内中间件市场来说，东方通呼吁尽快形成产业群体，以产业群体的优势来抗衡国外企业所拥有的资本优势，为国内中间件争取成长时间。这种呼吁得到了国内厂商的一致响应，2001年5月末，国内所有的中间件厂商商议成立了一个中间件联合体，希望共同把中间件产业做得更大，巩固和提高国产软件的市场地位。
艰辛创业
